Der Kundenwert – So arbeiten die erfolgreichsten Unternehmen der Welt!

Wow, schön dass Du hier bist und diesen Beitrag gefunden hast…

Dieser Artikel ist der wahrscheinlich wichtigste, den ich je geschrieben habe.

Es ist das System und der Fokus der erfolgreichsten Unternehmen der Welt wie Apple, Amazon, BMW und Adidas.

Denn er dient nicht nur der Orientierung und gibt klare Tipps an die Hand sondern er beleuchtet die Kennzahlen und das System, das auf normalen Unternehmen echte Überflieger macht.Businessmodell

Das beste daran: Es funktioniert nicht nur für die „großen“ sondern auf jedem unternehmerischen Level. Das was ich Dir zeige, betrifft sowohl den milliardenschweren Weltkonzern als auch das Ein-Mann Unternehmen von nebenan.

Es funktioniert sowohl für klassische Offline-Geschäfte als auch für digitale Waren oder Dienstleistungen.

Das System

In meiner Anfangszeit als Unternehmer war alles knapp:

Zeit und vor allem Geld waren knappe Ressourcen und nur der Treibstoff Motivation war vorhanden, um jeden Tag weitere Schritte in eine spannende aber dennoch ungewisse Zukunft zu gehen.

In dieser Zeit habe ich eine Formel kennengelernt, die mir bis heute immer wieder treue Dienste geleistet hat.

Ich glaube der erste der sie aufgeschrieben hat war der amerikanische Marketing-Experte Jay Abraham.

Sie beschreibt die drei Wege, um ein Unternehmen wachsen zu lassen:

  • Die Erhöhung der Anzahl der Neukunden (wie viele neue Interessenten kann ich zu zahlenden Kunden machen?)
  • Die Vergrößerung der Transaktionshöhe (wie viel gibt ein Kunde pro Einkauf aus?)
  • Erhöhung der Anzahl der Transaktionen pro Kunde (Wie oft kauft ein Kunde?)

Klingt einfach?

In der Theorie auf jeden Fall.

Aber wie kann Dir das dabei helfen, Dein Geschäft wachsen zu lassen und worauf musst DU Dich konzentrieren, um am Ende nicht das Ziel aus den Augen zu verlieren?

Das Problem

In den letzten Jahren hatte ich auf Workshops, per Telefon oder auch per Email Kontakt mit tausenden Unternehmern.

Und der Fokus den fast jeder hat ist eine Frage:

„Woher bekomme ich neue Kunden?“

Die Frage an sich ist berechtigt und sie macht auch Sinn. Aber sie vergessen dabei einen viel wichtigeren Faktor:

Kunden sind in jeden Markt in ausreichender Menge vorhanden. Die meisten Unternehmer haben nur kein funktionierendes System, um diese Kunden für sich zu gewinnen.

„Aber Alex, DAS STIMMT NICHT!“ höre ich jetzt ein paar Leute schreien.

Ich kann dennoch das Gegenteil beweisen.

Und zwar ganz einfach:

Stell Dir einfach vor, ich gebe Dir 20 Millionen Euro Werbebudget.20_Millionen_Werbebudget

Und Du beauftragst die besten Marketingleute der Welt, um Deine Kampagnen und Deine Werbung für Dich aufzusetzen.

Bekommst Du dann viele neue Kunden? Wahrscheinlich sogar mehr als Du jemals verkraften könntest?

Auf jeden Fall!

Das bedeutet: Die Kunden sind eigentlich da.

Aber warum sind die Kunden nicht bei Dir?

Wenn Du den letzten Absatz aufmerksam gelesen hast, hast Du sicherlich den Haken an der Sache bemerkt:

Die 20 Millionen Budget sind gerade einfach nicht da.

Und es wäre einfach nicht profitabel.

Oder doch?

Und hier kommt der Punkt, der für mich in meinem eigenen Geschäft so einen großen Unterschied ausgemacht hat:

Der Kundenwert

Der Kundenwert (auch Lifetime Value genannt) ist der Wert, den ein Kunde für Dich auf seinem kompletten Weg mit Dir durchschnittlich ausgibt.

Und genau hier liegt der Unterschied im Fokus der erfolgreichen und der erfolglosen Unternehmer:

Der erfolglose Unternehmer fokussiert sich nur darauf, wo schnell der nächste neue Kunde herkommt.

Der erfolgreiche Unternehmer dagegen gewinnt neue Kunden, fokussiert sich aber darauf, dass diese häufiger wieder zu ihm zurückkommen und mehr bei ihm ausgeben.

Denn was einem kein BWL-Professor sagen wird ist:

Auch die erfolgreichsten Unternehmen der Welt verlieren bei der ersten Transaktion meistens Geld. Das bedeutet, die Ausgaben für Werbung, Sales und Akquise übersteigen die Einnahmen.

Das ist aber weder dumm noch ein Grund zum weinen… 🙂

Denn wenn der Kunde einmal da ist, dann geht es darum, ihn zum Fan zu machen und dafür zu sorgen, dass er immer wieder kommt.

Und mit der Rückkehr des Kunden kommt immer wieder mehr Geld in die Kassen und es wir immer und immer profitabler.

Kunde_zum_Fan_machen

Wie berechne ich meinen Kundenwert?

Das geht relativ einfach:

Du teilst Deinem Umsatz der letzten 12 Monate durch die Anzahl der Kunden, die Du hast.

Damit bekommst Du den Durchschnitt aller Kunden, egal ob diese einmal oder hundert mal bei Dir gekauft haben.

Dasselbe kannst Du dann noch einmal mit Deiner Marge machen, um herauszufinden wie viel Gewinn ein Kunde für Dich wert ist.

Dazu teilst Du Deinen Gewinn wieder durch die Anzahl der Kunden.

Und dieses Ergebnis ist die „magische Zahl“, mit der wir und jetzt beschäftigen werden.

Geldproblem? Nein! Marketingproblem!

Immer wieder höre ich: „Marketing ist zu teuer“ oder „Für Werbung habe ich kein Geld!“

Das ist völliger Schwachsinn.

Denn Marketing ist keine Ausgabe sondern eine Investition.

Ich stelle mir mein Marketingbudget immer so vor:

Die eingesetzten Euros sind meine kleinen Freunde, die ich wie Lemminge in die Welt hinausschicke, um sich zu vermehren und immer wieder neue Freunde mit zu mir zu bringen.

Die Krux an der Geschichte:

Ich darf nicht erwarten, dass jede Menge zu mir zurückkommt, wenn ich nicht bereit bin, wenigstens ein paar meiner Freunde loszuschicken und auf mich aufmerksam zu machen.

Aber wenn jeder meiner Freunde bei seiner Rückkehr zwei, drei oder sogar zehn weitere Freunde mitbringt, dann bin ich mehr als zufrieden und kann immer mehr investieren.

Aber sehen wir uns das mal an einem konkreten Beispiel an:

In einer meiner Firmen habe ich einen Wert von 37€ pro Jahr für jede Person, die sich für meinen Newsletter registriert.

Durch Werbung wie z.B. auf facebook gewinne ich eine solche Registrierung für ca. 5-7€.

Das bedeutet, ich muss erst einmal vorinvestieren.

Da ich aber meine Zahlen kenne und für einige Zeit alles ausprobiert und getestet habe, tue ich das gerne.

Nehmen wir an, ich generiere pro Monat 1.000 neue Interessenten für jeweils 7€, dann habe ich 7.000€ investiert und bin genau diese Summe im Minus.

Aber nach 30-90 Tagen werden aus einem Teil dieser 1000 Interessenten zahlende Kunden und ich hole mir meine Werbeausgaben dadurch zurück.

Ich bin also bei +- Null.

Und über die restlichen Monate hole ich dann den Gewinn in mein Geschäft.

So werden durchschnittlich aus 5-7€ Investment 37€ Einnahmen.

Ich hole also für jeden investierten Euro über 5€ wieder zurück.

Das ist ein Return On Investment von über 500%… der beste den ich jemals gesehen habe.

Das beste daran: Ich habe am Anfang mit einem kleinen Budget alles getestet und relativ risikolos herumprobiert.

Renatbilität

Durch die tollen Rückflüsse und die Verfünffachung des Kapitals kam immer mehr Geld in die Kassen, so dass ich immer mehr Geld reinvestieren konnte. Und dadurch entsteht dann das Wachstum das ich mir wünsche.

Aber das ganze habe ich nicht selbst erfunden… sondern nur von den besten der Welt abgeschaut.

Der Kundenwert bei Apple

Apple hat laut der Fachzeitschrift „Werben und Verkaufen“ im laufenden Geschäftsjahr 1,8 Milliarden US-Dollar für Werbung ausgegeben.

Das ist wirklich eine stolze Summe.

Aber sie haben auch beeindruckende 233,7 Milliarden Umsatz gemacht.

Bevor wir jetzt dort eintauchen, will ich noch kurz an den Anfang dieses Beitrags erinnern, wo wir darüber gesprochen haben, welche Faktoren außer Neukunden für Unternehmenswachstum verantwortlich sind:

  • Erhöhung der Transaktionshöhe (wie viel gibt ein Kunde pro Einkauf aus?)
  • Erhöhung der Anzahl der Transaktionen pro Kunde (Wie oft kauft ein Kunde?)

Genau darauf hat sich Apple in den letzten Jahren fokussiert und ist dadurch zu einem der erfolgreichsten Unternehmen der Welt geworden.

Anstatt nur Computer zu verkaufen hat sich Apple massive diversifiziert und ganze Branchen neu definiert… über alle Preisregionen hinweg und immer auf der Suche nach neuen Möglichkeiten, seine Kunden glücklich zu machen und an sich zu binden.

Die erste Revolution war der iPod, der in Verbindung mit iTunes dafür gesorgt hat, dass die Kunden nicht nur den mp3 Player sondern auch ihre Musik (für günstiges Geld) bei Apple beziehen.

Diese Revolution hat dazu geführt, dass nicht nur die Ohren sondern auch die Geldbörsen der Nutzer aufgegangen sind, weil sie begeistert von den Produkten waren.

Und dann kam das iPhone.

Ich glaube darüber ist schon viel gesagt worden, vor allem steht fest: Mit Millionen und Abermillionen verkauften Geräten hat Apple einen guten Schnitt damit gemacht.

Durch kontinuierliche Weiterntwicklung und diversifizierung der Produkte hat es Apple geschafft, immer mehr Interessenten zu Kunden zu machen und diese zu Fans weiterzuentwickeln, die sich neben dem iPhone auch einen Rechner und natürlich das iPad holen, ihre Musik bei iTunes herunterladen und Filme über ihren Apple TV streamen.

All das zeigt perfekt, wie sich ein Unternehmen das fast schon am Boden war durch intelligente Strategien und Konzentration auf den Kundenwert zu ungeahnten Höhe aufschwingen kann.

Wie geht es jetzt weiter?Geld

Das Internet bietet schier unendliche Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und sie zu Fans zu machen.

Und zwar für jedes Geschäft in jeglicher Größe.

Der Plan, nach dem ich meine Unternehmen aufbaue sieht letztendlich immer wie folgt aus:

Schritt 1: Generiere einen Interessenten (Ich persönlich bin ein großer Fan von facebook Anzeigen)

Schritt 2: Gib ihnen etwas von Wert im Tausch gegen ihre Emailadresse

Schritt 3: Baue eine Beziehung zu ihnen auf und sorge dafür dass sie Dich kennen, Dich mögen und Dir glauben

Schritt 4: Sorge dafür, dass sie zum ersten Mal bei Dir kaufen

Schritt 5: mache sie zu treuen Kunden und verkaufe ihnen immer wieder etwas

Schritt 6: Wiederhole Schritt 1-5 und automatisiere den Prozess

Das beste was Du tun kannst, ist Dir für Dein eigenes Geschäft eine solche Maschine aufzubauen, die automatisiert für Dich neue Kunden gewinnt und diese dann weiter verarbeitet…

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In diesem Kurs zeige ich Dir in verschiedenen Lektionen, wie ich mein eigenes Geschäft aufgebaut habe und welche Schritte Du als nächstes gehen kannst, um massives Wachstum bei Dir zu erzeugen.

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